De waarde van je diensten digitaal zichtbaar maken voor key accounts wordt nog belangrijker in 2021
Nu de financiële impact van COVID-19 duidelijker zichtbaar wordt, gaan veel grote organisaties een scherpere kostenfocus handhaven voor de komende periode. Net zoals we zagen gebeuren tijdens nasleep van de financiële crisis.
Wat betekent dit voor sales en marketing?
Investeringen en uitgaven zullen nóg scherper geëvalueerd worden op de feitelijke waarde die het een organisatie gaat opleveren.
Daarom wordt het verkopen van waarde zeker in de komende periode een essentiële vaardigheid van alle commerciële functies binnen je organisatie. Van marketing tot sales, van productmanagement tot accountmanagement.
Waarde specifiek maken
Senior beslissers, die vaak financieel georiënteerd zijn, zullen nieuwe én bestaande oplossingen nog beter moeten evalueren ten opzichte van de relatieve waarde die het hun organisatie gaat brengen.
Voor een succesvolle samenwerking is het daarom noodzakelijk dat je je sponsor binnen de klantorganisatie kan voorzien van feitelijke waarde-argumenten die hij of zij intern kan gebruiken om andere stakeholders te overtuigen van de keuze voor jouw oplossing.
Waarde visualiseren
Voor grote key accounts of projecten worden er vaak complexe business cases in MS Excel gemaakt. De ervaring leert dat spreadsheets de ‘value story’ van een propositie meestal niet duidelijk laten zien. En al helemaal niet tijdens online salesmeetings.
Het effectief visualiseren van waarde is zeker in tijden van videoconferencing een belangrijke competentie. Stap voor stap beginnen en leren is vaak een goede aanpak. Bijvoorbeeld door de inzet van eenvoudige waarde visualisaties, of een interactief waarde-overzicht voor een bestaande klant.
Digitaal waarde verkopen
Wanneer dit de eerste positieve ervaringen oplevert, is de volgende stap dit verder op te schalen. Hiervoor zijn specifieke digitale presentatietools beschikbaar die je salesteams in staat stellen om samen met de klant een aantal data-elementen van een waarde-calculatie in te vullen tijdens het online gesprek. Zo wordt het nog meer een waarde inschatting van de klant zelf!
Enkele voordelen van deze aanpak zijn:
- Je sponsor binnen de klantorganisatie kan eerder support van senior management winnen, door een interactieve waarde-case zelf te presenteren;
- Door de waarde-data van bestaande en reeds afgeronde projecten te ‘oogsten’, verzamel je empirische benchmark gegevens die toekomstige waarde cases nog sterker zullen maken;
- Het ondersteunt een effectieve samenwerking tussen sales en marketing;
- Nieuwe collega’s worden sneller productief doordat de best-value cases en tools eenduidig binnen de organisatie beschikbaar gesteld worden, en niet alleen op die ene laptop van de succesvolle collega blijven staan.
Door waarde vooraf met de klant duidelijk te specificeren, wordt het nog makkelijker om deze achteraf te profileren, en zo de klantperceptie van waarde positief te beïnvloeden!
Het mooie daarbij is dat deze waarde-focus juist de bestaande methoden van accountmanagement, strategic selling of account based marketing binnen je organisatie aanzienlijk zal versterken!
Meer weten? Bel 030 -737 00 88